这节课我想跟大家分享一下一个点，是怎么样取得客户的信任，大家发现了吗？很多时候客户之所以不购买你的产品，其实就是因为对你信任不够而导致成交的失败，那客户为什么会不信任你呢？首先我们要取得客户的信任，你得先弄清楚这个问题，顾客为什么不信任你，我给大家总结一些常见的一些原因。
第一个点侵略性太强啦，在中国有一个销售中派叫做成功学销售，我相信大家都知道，就是那种天天大喊大叫，鼓励销售员要不依不饶的精神，要不遗余力的去折磨客户，就不管客户是乐意呢还是不乐意呢，都要以坚韧不拔的毅力去销售自己的东西，一次不行两次，两次不行五次，五次不行十次，只要不被客户打的半身不遂就一定要去，就更人不解的是很多销售管理者还会鼓励这种精神。但是大家换位思考一下，如果你遇到这种销售员，你是愿意和他接触呢，还是不愿意跟他接触呢。
第二个点不真诚。销售员犯的最多的一个错误就是一天到晚想着把自己的东西卖出去，其实这个点是没错，因为我们做销售的不就是卖产品吗？但错就错在，除了惦记你的产品之外，你从来都没有惦记过客户的需求问题以及他的感受，这点才是最要命的。你只要想你的产品，客户马上就会怀疑你的真诚，这个规律是百试不爽的，就说当销售人员掏出产品的时候就是顾客离你而去的时候，大家发现了吗？
第三个点太喜欢操纵。有一些老的销售最容易犯这个错误啦，原因就在于老的销售人员，他会自认为知道客户的想法和动机，自以为比客户聪明，自以为一切都是按照他的一个重启的经验发生的，忘了客户才是销售的主导力量，客户才是销售成功和失败的决策者，哪怕你的销售能力再强都不可能比客户更了解他自己对吗？客户他很容易发现你的操纵行为，那如果一旦发现啦，你必死无疑。因为没有人喜欢被当做那种傻瓜去操作对不对，而且现在销售越来越多，很多人已经无数次地遭受这种推销员的荼毒啦，所以他们的戒备心理是非常强的。
第四点就是太急于告诉客户这都是你要的。做销售的最快的办法就是那种最快的早死的办法，应该这么说啊。其实客户想不想要是客户说了算，不是销售员说了算。你有什么不重要，重要的是客户需要什么，如果你没有把你的产品功能和客户的需求建立密切的连接，你就是在自说自话，客户会认为你只是想卖东西而不是想要帮助他，而你是谁？你不仅仅是销售员，你更应该是客户问题的解决者。
第五个点就是不注意倾听和询问。销售当中有一个十八个月的定律，大家听说过吗？说的就是新销售开始工作的十八个月之内业绩一般都是成增长的趋势的，但是十八个月之后业绩反而会迅速或者说缓慢的下降，很多人会认为这是干销售的人缺乏激情所致的，其实真正的原因在于销售人员认为自己已经熟悉的自己的产品，了解了客户的需求，明白了这个行业，于是他就不在注意倾听和询问啦。而客户的需求我们都知道千奇百怪，尤其是个人需求你几乎猜不到，而且其实你真的猜到啦，如果你不去倾听和询问，客户依然会认为你不关心他。
第六点你的专业性不够。这里专业性指的不是说你的技术含量，而是指你对客户业务的熟悉程度。打个比方啊你是卖化妆品的，你必须明白客户怎么选购适合自己的产品，要帮助客户争取分析为什么会产生这样那样的肌肤问题呢，然后如何选择购买四盒他的产品呢，如何使用他的产品等等等等，你最终还得让客户明白他的一个护肤品，对他的个人意义以及。比方说买了这套护肤品有什么样的价值啊等等等等。如果你不专业，客户就认为你是个外行人，不懂他，所以他会很难信任你。
其实原音还可以很多，比如说客户认为你在夸大自己的东西啊，客户认为你太随便啦，然后还有客户认为你很讨厌，像个骗子等等等等，其实客户决定买你的东西，往往需要很长的时间，但是他决定不买你的东西，只要三十秒钟就足够足够啦，不信任说白了就是怀疑，仔细想想看客户到底怀疑你什么呢？其实无论例了多少条？归根结底，客户怀疑你的地方只有一个，他认为你的动机不纯，他认为你只想买他东西，你只想从他的口袋里面掏钱，而不是关心他的利益。
那么他为什么要信任如此自私自利的家伙呢？为什么信任你？对不对？相反，如果你能够从关心你的产品变成关心客户的困难，风险，利益等等等等，信任感立刻就可以建立起来啦，因为这你已经从你的船上跨到了客户的船上了，对吗？这个就叫做风雨同舟？
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